Ojazdené autá sa kupujú aj podľa farby

Mnohí si myslia, že investícia do ojazdeného auta je vždy tak trochu hazard. Vratislav Kulhánek, predseda Správnej rady AAA Auto Group, nás v reštaurácii bratislavského hotela Carlton pri víne, ktoré má rád, presviedčal, že to tak nemusí byť. Ak sa sami nevyznáte v autách, stačí mať dobrého poradcu, nájsť správneho predajcu a kúpa auta z druhej ruky sa môže oplatiť.

* Do spoločnosti AAA Auto ste prišli na konci minulého roka. Predtým ste šéfovali veľkej automobilke. Nie je príchod do autobazára krok späť v kariére?

Z niečieho pohľadu je to možné, ale ja sa na to pozerám inak. AAA Auto je tiež veľká firma, v rámci strednej Európy najväčší autobazár. Navyše tento posun možno uzatvára môj kariérny cyklus. Začal som kariéru vo firme, ktorá robila dodávateľa pre škodovku. Potom som šéfoval fabrike na výrobu nových áut a teraz pracujem vo firme, ktorá predáva ojazdené autá. Na záver mi už ostáva iba vyskúšať spoločnosť, ktorá autá recykluje. J

* Od koho a podľa akých kritérií sa u vás autá vykupujú?

Kupujeme od fyzických osôb, ale aj od lízingoviek, od firiem. Na tie sa práve chceme viac zamerať, pretože majú veľké vozové parky, ktoré sa často vymieňajú. Takže autá od nich sú relatívne mladé a najazdených kilometrov majú tiež v norme, 50- až 60-tisíc. Máme osem identifikátorov, podľa ktorých autá kupujeme. Je medzi nimi napríklad pôvod, technický stav, vek, značka a najazdené kilometre.

* Čo ovplyvňuje výkupnú cenu auta?

Najpodstatnejším kritériom je možnosť opätovného predaja auta. Okrem technického stavu je to napríklad aj značka. Preto dostávajú predajcovia inštrukcie, ktoré značky na tom-ktorom trhu sa dobré predávajú. Napríklad Lancia nie je na Slovensku populárna, takže aj keby bola v dobrom stave, nepredáva sa ľahko. Model a farba tiež nie sú zanedbateľné. Analýzy predajov nám napríklad povedali, že zákazníci na Slovensku a v Česku majú najradšej strieborné autá. Naopak, biele sú najlacnejšie, lebo je to základná farba.

* Má vplyv na cenu aj krajina pôvodu?

Iste má, ale nie je to až také výrazné. I keď niektorí zákazníci si radi priplatia za nemecké auto priamo z Nemecka.

* Všetky automobily vykupujete za hotovosť. Prečo?

Je to marketingová záležitosť. Keď niekto dostane peniaze, hneď je ochotnejší rokovať o cene, ako keby mal čakať na možný budúci predaj vozidla. Navyše, keď vám auto stojí v bazáre, ste stále jeho majiteľ, a preto máte aj zodpovednosť za prípadné poškodenie. Keď však auto vykúpi bazár za hotovosť, zodpovednosť je na ňom.

* Čo sa s vykúpeným autom ďalej robí?

Po výkupe ho skontrolujeme z technickej stránky, ak je potreba, tak ho servisujeme a až následne predávame.

* Aký je rozdiel medzi nákupnou a predajnou cenou?

Princípom tohto podnikania je čo najlacnejšie kúpiť a čo najlepšie predať. Marža musí byť taká, aby to pokrylo náklady na výkup, prípadnú renováciu a ostalo aj na podiel pre výkupcu.

* Nové autá sú na Slovensku jedny z najdrahších v EÚ, ako je to s tými ojazdenými?

Tiež je to tak. V pomere k platom sú ešte dosť drahé. Ojazdený Opel kúpite v Nemecku lacnejšie ako v Česku či na Slovensku, ale nemáte také záruky a komfort. U nás si ho môžete objednať cez internet a máme tiež systém mobilných nákupcov. Ak chcete predať auto, prídu za vami domov a vy sa nemusíte unúvať do bazára. Na nákup auta v zahraničí potrebujete vycestovať, mať čas na hľadanie, vozidlo tam odhlásiť a previezť domov. Ak je cenový rozdiel napríklad desať percent, nešiel by som do toho martýria.

* Ako dlho sa ohreje auto vo vašich predajniach?

V našej firme sa celý vozidlový park, okolo deväťtisíc áut, predá v priemere za menej ako štyridsať dní. Sledujeme, ktoré typy a značky áut idú na odbyt, a snažíme sa kupovať tie, ktoré budú likvidné. Ak sa auto nepredá do jedného mesiaca, musí sa znížiť jeho cena. Ale plánujem zaviesť, že „stojáky“ sa stanú služobnými autami, a tak dosiahneme aj to, že všetci zamestnanci budú jazdiť na ojazdených autách. J

* Máte aj autá, ktoré predáte pod výkupnú cenu?

Môže sa to stať, ale ten, kto by to auto vykúpil, by „mal problémy“. Systém je nastavený tak, aby sa to nestávalo.

* Hovorí sa, že investícia do nového auta je veľmi zlá. V momente, keď opustí brány predajcu, jeho hodnota klesá. Ako je to s ojazdeným vozidlom?

Je to trošku iné. Keď kúpite nový luxusný Mercedes a predávali by ste ho na druhý deň, strácate možno až tretinu ceny. Pri novej Oktavii alebo Fabii ten pokles nie je taký dramatický. V prípade ojazdených áut cena tiež klesá, ale pomalšie.

* Môžu sa investorovi peniaze vložené do ojazdeného auta zhodnotiť rýchlo, alebo je to skôr dlhodobá investícia?

Je to individuálne a závisí to od účelu kúpy automobilu. Ak chce niekto auto pre rodinu, je to pre neho dlhodobá investícia. Ak niekto kupuje auto pre firmu, ráta tak s piatimi rokmi, po ktorých ho odpíše. Ale rýchlu návratnosť investície môže získať firma v prípade, ak má zabezpečenú veľkú prepravnú objednávku a nakúpi narýchlo ojazdené autá, aby ju uskutočnila.

* Na čo by si mal klient dávať pozor pri nákupe ojazdeného auta?

Ak niekto nemá prehľad na trhu a nevyzná sa v autách, mal by si na nákup zobrať poradcu. Zákazník by si mal všímať to, čo aj výkupca. Teda technický stav či pôvod vozidla. Odporúčal by som aj vybrať si seriózneho predajcu.

* V autobazároch sú časté aj isté nešváry. Napríklad, že z kúpeného autá si zamestnanci zoberú tie najlepšie súčiastky. Ako je to u vás a dá sa to ustrážiť?

Snažíme sa systém kontroly nastaviť tak, aby sme tieto veci minimalizovali. Ale vylúčiť sa to celkom nedá ani u predajcov nových áut. Je to vždy na konkrétnych ľuďoch v predajni.

* Ako je to vo vašej firme so zárukou na pôvod auta?

Ponúkame doživotnú záruku na právnu čistotu vozidla. Garantujeme, že auto nie je zaťažené lízingovými splátkami a nie je kradnuté.

* Zákazníkov tiež trápia rozdiely v deklarovaných a skutočne najazdených kilometroch?

To sa stáva často, a preto berieme pri výkupe najazdené kilometre iba ako orientačné kritérium. Väčšiu výpovednú hodnotu o skutočnom opotrebení auta má stav spojky, prevodovky alebo motora. Aj interiér auta veľa napovie o jeho používaní, ale aj o majiteľovi. Napríklad požičovne majú autá v horšom stave ako lízingovky.

* Má predávajúci povinnosť kupcovi oznámiť, že auto bolo havarované?

Samozrejme. Navyše skúsený kupec pozná, či auto bolo havarované a opravované. Ak sa takýto automobil predáva, mal by mať zníženú cenu.

* Aké sú najpredávanejšie značky? Sú Slováci verní tradičným škodovkám?

Najpredávanejšou značkou je stále Škoda. Potom je dlho nič a nasleduje Renault, Ford a Peugeot.

Zákazník by si mal všímať najmä technický stav a pôvod vozidla Vratislav Kulhánek (65) Vyštudoval Vysokú školu ekonomickú a European business school v Prahe. Po práci v stavebnom podniku a v štátnej firme Motor Jikov sa začiatkom deväťdesiatych rokov stal riaditeľom firmy Robert Bosch. V roku 1997 bol vymenovaný do funkcie predsedu predstavenstva v mladoboleslavskej firme Škoda Auto. Desať rokov pôsobil ako prezident Združenia automobilového priemyslu Českej republiky a viceprezident Zväzu priemyslu a dopravy. V novembri minulého roka sa stal predsedom správnej rady spoločnosti AAA Auto Group, ktorá je materskou firmou skupiny AAA Auto.