Predaj jazdeniek je výzva

Vlani sa predalo na Slovensku viac jazdených vozidiel ako nových. Jazdené autá sa stávajú rovnako zaujímavým artiklom pre predajcu i zákazníka. O obchode s jazdenými autami na Slovensku hovoríme s Mariánom Broškovičom, vedúcim obchodu pre SR spoločnosti AAA Auto Slovensko.

* Na začiatku tohto tisícročia sa predaj jazdených áut u nás vnímal ako veľmi jednoduchý obchod. Predajné miesta boli známe viac lokálne a mali skôr náhodný sortiment Dnes je tento biznis omnoho sofistikovanejší a spoločnosť ho vníma pozitívnejšie.

Spoločnosť AAA AUTO začala na Slovensku predávať v roku 2005. Od začiatku sme predaj tejto komodity považovali za obchod, ktorý musia dopĺňať aj služby zákazníkom. Jazdené autá majú svoje špecifiká (musia spĺňať všetky technické podmienky pre bezpečné používanie na komunikácii), ale to nesmie mať vplyv na kvalitu celého procesu. Naša spoločnosť poskytuje služby svojim zákazníkom porovnateľné so štandardnými službami v segmente obchodu s novými vozidlami.

* Ako funguje AAA Auto na Slovensku?

Materská spoločnosť AAA Auto Group N. V. sídli v Holandsku a svoje dcérske spoločnosti má v našom regióne už v Česku, Maďarsku, Poľsku a Rumunsku. Slovensko má samostatné zastúpenie.

* Po necelých troch rokoch pôsobenia v SR patríte medzi lídrov na trhu. Čo sa za tým skrýva?

Priniesli sme na trh garancie, služby a profesionálnu komunikáciu so zákazníkom. Ako ukazujú čísla, aj slovenský zákazník dokáže oceniť profesionálny prístup a kvalitu služieb.

* Spomínate garancie. O aké konkrétne ide?

Každé vozidlo opúšťa naše brány s doživotnou právnou zárukou na svoj pôvod. Všetky autá, ktoré ponúkame novým majiteľom, sú v našom vlastníctve. Preto máme prvoradý záujem, aby sme kúpili auto, o ktorého pôvode nepochybujeme. Vozidlo nesmie byť zaťažené záložným právom, nesmie pochádzať z nelegálnej činnosti a musí spĺňať všetky kritériá technickej kontroly. Každé vozidlo overujeme v databáze odcudzených áut, ako aj v iných databázach. Overujeme množstvo kontrolných identifikátorov, na základe ktorých dokážeme posúdiť stav vozidla.

* Znamená to, že za vozidlo stopercentne ručíte?

Je to naším cieľom. Preverujeme technický stav vozidiel a ručíme za právny stav. Na výnimočné situácie sa pre istotu pamätá v zmluve. Ak by taká situácia nastala, sme pripravení klientovi maximálne pomôcť. Vrátime mu peniaze a uhradíme oprávnené náklady spojené s riešením takejto situácie.

* Vráťme sa k službám. Aké služby ponúkate zákazníkom?

Rozsah služieb sa nelíši od služieb, s ktorými sa stretne klient u predajcu nových vozidiel. Ponúkame finančné služby, skúšobnú jazdu, prehliadku vozidla, prípadne premeranie určitých parametrov nezávislým technikom, ktorý sprevádza klienta. Ponúkame klientom možnosť výmeny vozidla do 72 hodín. V cene vozidla je zahrnuté poistenie mechanických a elektrických porúch vybraných častí vozidla.

* Cena patrí v každom obchode medzi veľmi dôležité faktory. V prípade predaja jazdených áut to platí asi dvojnásobne...

Správne stanovená cena je veľmi dôležité kritérium pre úspešný obchod. Je jasné, že pri nákupe chce klient platiť čo najmenej, pri predaji svojho auta chce dostať čo najviac. V tomto smere pracujeme na profesionálnej báze. Máme špecializované oddelenie, ktoré sa venuje oceňovaniu... Cenu stanovujeme s prihliadnutím na stav a vek vozidla, výbavu, najazdené kilometre a tiež na záujem o ten-ktorý model na trhu. Pôvodná cena vozidla hrá omnoho menšiu úlohu, než si majitelia spravidla myslia. Ak chceme poskytovať kompletné služby predávajúcim (peniaze okamžite), ako aj kupujúcim (široká ponuka, kvalita áut, dodatkové služby pri predaji a pod.), obchod musí pokryť nielen všetky náklady, ale musí nám zostať aj na rozvoj.

* Aký podiel z ponúkaných vozidiel tvoria dovezené autá zo zahraničia, ktoré musia mať Certifikát originality?

My sa neorientujeme na dovoz jazdených vozidiel zo zahraničia. Tie tvoria maximálne 8 percent a, samozrejme, dostanú u nás Certifikát originality. Naším cieľom je predávať vozidlá, ktoré vykúpime na Slovensku. Vozidlá dovážame na základe požiadaviek trhu, dovezieme len určité modely na vyžiadanie alebo na spestrenie ponuky.

* Dnes to už asi nefunguje tak, ako si to pamätáme z minulosti: čakáte, kto vám aké auto ponúkne, a vy ho zase „vnucujete" záujemcom...

Úspech v tomto biznise už dávno opustil takýto prístup. AAA Auto aktívne vyhľadáva vozidlá, uvoľnené na predaj. Tím pracovníkov Call centra našej bezplatnej linky 0800 100 100 oslovuje súkromných inzerentov, ponuky na internete i ďalšie zdroje. Ak chceme zaujať klientov, musíme každý týždeň inovovať ponuku, ktorú zverejňujeme na internete. Nutnou podmienkou úspechu je denná aktualizácia ponuky.

* Akým procesom prejde vozidlo, kým sa dostane k novému majiteľovi?

Výkup vozidla začína tým, že si ho prezrie náš technik, skontroluje tak jeho technický, ako aj právny stav. Jazdné vlastnosti odskúšame počas testovacej jazdy. Po vykúpení vozidla doplníme v servise základné kvapaliny (motorový olej, brzdová kvapalina, pohonné hmoty a podobne) a auto kompletne vyčistíme. V prípade, že sme kúpili auto s definovanými menšími chybami a ich odstránením sa zvýši hodnota auta, potom ich v našom servise odstránime.

* Aké najstaršie vozidlá u vás zákazník nájde?

Väčšina vozidiel nie je starších ako 8 rokov. Vozidlá po havárii, prípadne v technickom stave, ktorý nespĺňa podmienky technickej kontroly, nevykupujeme. Autá si naozaj vyberáme a ich bezpečné používanie považujeme za najdôležitejšiu prioritu.

* Záujem o jazdenky rastie, kam s posúva záujem slovenského zákazníka?

Dnes badať kvalifikovanejší prístup u zákazníkov. Zákazník príde k nám už s vyhranenou predstavou, čo chce. Stále častejšie prichádza zákazník za konkrétnou značkou a modelom. Internet ako informačné médium tu zohráva významnú úlohu. No ani klienti, ktorí sa k nám prídu len nezáväzne poobzerať, nie sú výnimkou. Veľmi dbáme na kompletnosť a aktuálnosť našej ponuky na internete a tak záujemca značnú časť rozhodovacieho procesu prežije doma či v kruhu „svojich" poradcov. K nám prichádza až v poslednej fáze, aby si mohol autá pozrieť. Všeobecne rastie záujem o vozidlá s vyšším bezpečnostným komfortom a o úspornejšie modely. Úlohu zohráva nielen technické vybavenie vozidla, ale narastá aj počet klientov, ktorí hľadajú auto s imidžovými prvkami, ako sú hliníkové disky či kožený interiér.

* Ako dlho sa v priemere vozidlo u vás zdrží?

Vlani to bolo asi 40 dní.

* Čo ak sa nenájde kupec?

Ako správni obchodníci sa snažíme nájsť riešenie, ktoré spočíva napríklad v prehodnotení ceny vozidla.

* Nie je už tajomstvom, že chcete vstúpiť do segmentu predaja nových vozidiel. Aká je perspektíva?

Naším prvoradým cieľom sú aktivity na trhu jazdených vozidiel. Tu chceme rozširovať nielen portfólio, ale skvalitňovať aj služby zákazníkom. Ukazuje sa, že rastie záujem o autá z prémiového segmentu, a tu máme ešte rezervy. Nevylučujeme ani možnosť predaja nových vozidiel.

* Ak by ste mali radiť svojim priateľom pri kúpe jazdeného auta, ako by znela vaša rada?

Ak sa rozhodnete pre jazdené auto, kupujte ho len u overených predajcov. Vezmite si so sebou technika, ktorému dôverujete. Vyžiadajte si testovaciu jazdu a ak máte pochybnosti, nechajte si auto preveriť aj servise pred vašimi očami.